DECISIÓN DE ENTRADA Y OPERACIONES EN EL MERCADO EXTERIOR

Aquellas empresas que pretendan desarrollar su actividad dentro de un nuevo país se encuentran con distintas posibilidades de introducción y esta decisión va a depender de:

•	Estrategia a seguir

•	Costo de la implantación

•	Capacidad para asumir cierta dosis de riesgo

•	Características del nuevo país

•	Perspectivas del mercado

•	Imposiciones legales o conveniencias políticas o fiscales ajenas a la propia compañía, etc.

Exportación: Implica la salida de productos o servicios que cruzan la frontera de un país a cambio de pago en divisas o equivalente. Es la forma más sencilla para penetrar en los mercados externos.

La exportación ocasional es un nivel pasivo de intervención donde la firma exporta de vez en cuando y vende a residentes que representan a firmas extranjeras. La exportación activa ocurre cuando la empresa hace un compromiso para ampliar las exportaciones a un mercado en particular. En los dos casos, la empresa produce todos sus bienes en el país de origen, puede modificarlos o no para el mercado externo.

1. Exportación  por medios propios

1. Cesión de tecnología
     Es una forma de obtener recursos en conceptos de “royalties” pagados por  empresas de
     otros países. Puede ser a través de :
•	Transferencia de tecnología: supone ceder a una empresa extranjera las técnicas que
son requeridas para la obtención y fabricación de un producto.

•	Licencia: es el derecho concedido por el propietario de una patente o marca para que otra empresa pueda utilizar en todo o en parte lo registrado.

•	Cesión: es el traspaso de los derechos de propiedad de algo patentado o por patentar.

•	Know-How: es el conjunto de conocimientos técnicos integrados que permiten la fabricación de un producto o la elaboración de un proceso.

•	Franquicias: Es un sistema de comercialización y una forma de asociación empresarial para productos, servicios y tecnologías basada en la colaboración estrecha y continua entre empresas distintas e independientes, intervienen dos partes que son: el franquiciador (dueño de la marca) y el franquiciado (propietario del local).
El franquiciador otorga el derecho e impone normas de utilización, entre ellas: derechos de propiedad intelectual, etc. al franquiciado a cambio de una remuneración. Las más comunes se encuentran en los sectores de comidas rápidas, cosmética, confecciones, restaurantes, etc.
Los términos de un acuerdo de franquicia varían, pero en general estipulan :
    - pago por el franquiciado de una cuota fija para comprar y operar la franquicia.
    - pago por el franquiciado de derechos (% de los ingresos brutos de la actividad)
    - compra por el franquiciado de suministros  y mercancías al franquiciador para mantener la
      calidad exigida por éste.
    - el franquiciado pagará una cantidad o un porciento de las percepciones brutas a un fondo  que
       el franquiciador utiliza para promover entre los consumidores las tiendas franquiciadas.

2. Empresas mixtas o Joint-Venture: 
    El objetivo de esta forma de introducción es buscar una disminución del riesgo y del costo de
    penetración, facilitar un mejor conocimiento del mercado local y el aprovechamiento de
    sinergias, tanto desde el punto de vista comercial como de la distribución, aprovisionamientos.

    Lo habitual es que la empresa extranjera aporte capital y tecnología, mientras que el socio local
    aporta capital, activos, conocimiento del mercado local, acceso al mismo y personal. Sin
    embargo, a menudo es difícil llegar a un completo acuerdo acerca de las estrategias y políticas a
    seguir, por lo que es de extremada importancia seleccionar adecuadamente el socio y buscar en
    él aspectos complementarios, es vital el análisis profundo de su factibilidad económica.

3. Filiales:
    Existen varias figuras en las que la empresa ejerce algún tipo de control más o menos directo
    sobre la actividad de otra empresa en el mercado exterior.
•	Delegado de la empresa en un país: colabora en la captación de negocio para la misma y pro-
porciona información
•	Sucursal: cuando la figura anterior cobra alguna importancia y las funciones se realizarán de 
forma más organizada y con un soporte administrativo más complejo.
•	Filial: es el paso más evolucionado e implica un mayor grado de compromiso, se trata de una 
     persona jurídica de capacidad plena. Las hay puramente comerciales, productivas o
     comerciales/productivas.

4. Contrato de administración:
     Es usado generalmente en el sector servicios y específicamente en el de hotelería. Es un método
     de penetrar con menores riesgos y da ingresos en un plazo corto.
     La parte extranjera aporta el conocimiento gerencial para la exitosa administración y puede
     aportar otros aspectos.
     Implica la venta de servicios de administración para operar una organización que posee en
     propiedad la otra parte.

II. Exportación a través de terceros 

1. Empresas de import/export:
    Son aquellas que actúan como meros intermediarios en operaciones de importación y
    exportación entre productor y comprador y asesora en problemas de financiación, li-
    cencias, seguros, fletes, etc. La remuneración suele ser por comisión por operación
    realizada y generalmente no dispone de red comercial en el exterior.

2. Agencia común de exportación:
    Estas agencias a veces son llamadas “compañías de gestión de exportaciones”. Trabajan
    para un cierto número de fabricantes sin competencia entre ellos, pero cuyos productos
    son adquiridos por los mismos usuarios finales o importadores, se trata de artículos com-
    plementarios o pertenecientes al mismo sector.
    La agencia actúa como departamento de exportación de las empresas fabricantes, realizando 
    todas las funciones propias de la exportación en nombre y por cuenta de sus clientes.
    La remuneración a una agencia es, normalmente, mediante una comisión por cifra de ventas y
    una cantidad mensual o anual, más el reembolso de los gastos de viajes, investigaciones, etc.

3. Consorcio de exportación:
    Se agrupan diversas empresas del mismo sector para, conjuntamente, hacer frente a los gastos
    que implica la promoción exterior.
     Los estados colaboran de diversas formas para la creación y consolidación de dichos consor-
     cios.

4. Distribuidores o agentes:
    Se trata de buscar a alguien que represente a la empresa en el mercado en cuestión. Puede
     hacerse a través de:
     Representante: que se encargue de conseguir pedidos, promover las ventas y zanjar recla-
     maciones y conflictos.
     Empresario que actúa como importador y asume la plena responsabilidad de la empresa,
     acepta los riesgos por cuenta propia y es el interlocutor último del consumidor final. Gene-
     ralmente cuenta con un depósito o exposición con existencias desde donde atiende la demanda
     del mercado local.

5. Compradores itinerantes:
     Estos intermediarios, además de las compras que pueden hacer, o que se pueden obtener por 
     su mediación, son un buen detector de la aceptación de nuestros productos en los mercados
     exteriores, ya que son expertos en compras de grandes cadenas de almacenes o grandes impor-
     tadores que visitan diversos países y muchos vendedores.

6. Empresas “traiding”
    Estas empresas asumen, normalmente, el riesgo de la exportación, ya que compran los bienes o
    servicios al productor y los exportan o importan a través de su red comercial en el exterior o
    en el interior. Sus beneficios proceden del diferencial entre el precio de compra y el de 
    exportación, o en su caso el de importación y el de venta en el mercado.

7. Empresa “barter”
     Modalidad que ha cobrado auge en los negocios internacionales. Se trata del barter o trueque 
     que es el intercambio sin dinero de productos, capitales o servicios.
     Habitualmente, las empresas barter trabajan activamente en base a gran número de
     distribuidores y casi siempre están abiertas a la captación de nuevos, debido fundamentalmen-
     te a la necesidad de diversificar los productos.
      Algunas variedades de trueque son:
     - Trueque propiamente dicho: las mercancías se intercambian directamente unas por otras sin
        mediación de dinero en efectivo ni divisas.
     - Contra-compra: el vendedor está obligado como condición de la venta a aceptar del compra-
       dor un porcentaje del valor del contrato en forma de mercancías.
     - Compensación: cuando el pago hecho por el comprador de productos industriales y/o tecnolo-
       gía comprende producción de la fábrica que utiliza los equipos o procesos del vendedor.
     - Contracomercio inverso: cuando una empresa adquiere derecho a introducir productos en un
       país en función de lo que exporta desde el mismo.